Способ 5. Повторные покупки (продления) или LTV (Life Time Value) клиента

Итак, последний, пятый компонент Системы Продаж для фитнес-тренера – коэффициент продлений (повторных покупок)

Есть расхожее утверждение в любом обучении продажам, что продать новому клиенту гораздо сложнее и дороже, чем тому, кто уже что-то у вас покупал. И это совершенно справедливо.

Единственное, я бы дополнил эту фразу: …чем тому, кто уже что-то у вас покупал и ОСТАЛСЯ ДОВОЛЕН!

Потому что, если, к примеру, человек купил блок из 10 тренировок, рассчитывая похудеть за месяц хотя бы на пару кг под внимательным и заботливым «оком тренера», а вы каждую тренировку опаздывали, на самом занятии постоянно заглядывали в свой смартфон и больше внимания уделяли симпатичным девочкам в зале, чем своему персональному клиенту, то в этом случае клиент просто «исчезнет» по окончании купленного блока занятий.

Или придумает какой-нибудь повод, почему он больше не может заниматься с вами: далеко не все люди могут озвучить в лицо неприятные вещи тренеру, предпочитая тихо уйти). А ваши повторные попытки его пригласить на тренировки вызовут у него стойкие негативные воспоминания и вряд ли будут иметь успех.

Но это только в том случае, если вы действительно, «накосячили» перед клиентом.

В большинстве случаев клиенты постепенно «отваливаются» по разным естественным причинам:

— завал на работе (стану чуть посвободнее, возобновлю занятия)

— уезжал в длительную командировку/ отпуск, а по приезду «закрутился» с делами

— уезжал на отдых (так расслабился, что никак не могу собраться и дойти до зала после возвращения)

— переехал на другой конец города или вообще в другой город

— заболел (а после болезни ослаб, вышел из формы и не знаю как себя заставить снова начать заниматься)

— болел ребенок/дети, было не до тренировок

И так далее.

И вот в этом случае, ответственность за «слив» адекватного и вполне лояльного клиента лежит исключительно на тренере, который СТЕСНЯЕТСЯ позвонить, поинтересоваться делами, напомнить о себе и пригласить возобновить тренировки!

Когда тренеры со стажем спрашивают как максимально быстро увеличить доход в «мертвый сезон» и т.д., я всегда говорю: разбудите «спящих» клиентов!
Система Продаж для фитнес-тренера, ч.4, изображение №1

Просто открываете свой ежедневник/ список контактов в телефоне и прозваниваете всех бывших клиентов, с которыми, в принципе, все было хорошо, а потом они как-то незаметно отвалились по указанным выше естественным причинам. А Вы либо постеснялись им позвонить, либо «забили», т.к. работы и так хватало…

Если вы общаетесь с бывшими клиентами корректно и высказываете искреннюю заинтересованность в его текущем состоянии и делах, а не просто хотите от них денег)), плюс, делаете какое-то «вкусное» предложение для возобновления тренировок, поверьте – многие из них будут рады вернуться!

Но это я слегка отвлекся 😊. Конечно же, лучше не доводить клиентов до состояния «спящих».

Итак, что влияет на LTV клиента и как прокачать этот показатель:

1. Самое простое (не путать с «легким»!) – учитесь продавать дорогие и «длинные» пакеты. Продлевать клиента раз в полгода гораздо проще, чем каждый месяц, верно?

2. Побуду «Капитаном Очевидность», но все же: давайте клиенту тот результат, за которым он пришел и который вы ему обещали. Другое дело, что иногда на словах клиент «хочет худеть», а на деле «хочет есть все подряд». Это лечится откровенным разговором с клиентом и корректировкой цели, если он не готов ограничивать себя в питании.

3. ПРОЯВЛЯЙТЕ МАКСИМУМ ВНИМАНИЯ к клиенту на тренировке, и достаточный минимум внимания вне тренировок. По секрету, для большинства людей с простыми и достаточно типовыми запросами, типа «схуднуть», «подкачать вот здесь и здесь», «убрать живот и бока», «похудеть к отпуску» и пр., внимание со стороны тренера гораздо важнее его супер-профессионализма.

Если вы супер-профи (в плане знаний и умений), обвешанный медалями и сертификатами, но не проявляете простой человеческой заинтересованности в клиенте, то процент продлений у вас будет низким.

4. Будьте Ролевой Моделью для клиента. Необязательно выглядеть как чемпион по бодибилдингу или фитоняшка, но очень важно быть и выглядеть спортивнее и функциональнее большинства своих клиентов, регулярно тренироваться и быть фанатом фитнеса. Иначе – вы просто ходите на работу «за баблом». А люди всегда это чувствуют.

5. Развивайте soft skills! Широкий кругозор, юмор, грамотная и разнообразная речь, умение слушать и убеждать, навык публичных выступлений: все это делает вас ИНТЕРЕСНЫМИ для клиента, не только в качестве тренера, но и как человека!

По моим наблюдениям, особенно это ценят премиум-клиенты: предприниматели высокого уровня, топ-менеджеры, высокооплачиваемые фрилансеры и т.д.

Читайте книги, ходите на семинары и тренинги, ОБУЧАЙТЕСЬ!

6. Хвалите клиентов за успехи чаще, чем «журите» за Ночные Зажоры или критикуете за ошибки в технике упражнений и т.д.

Все просто: наша психика устроена так, что минусы замечать проще, чем плюсы. Просто надо делать над собой усилие и постоянно вспоминать, что «доброе слово и кошке приятно», а уж клиенту – тем более.
Обязательно находите, за что похвалить клиента на каждой тренировке и делайте это искренне!

7. Будьте изобретательны в построении тренировок. Периодически меняйте не просто «упражнения» или «комплексы упражнений», а вообще форматы и методики тренировок. Включайте игровые, функциональные, сложнокоординационные упражнения! Помните о развитии РАЗНЫХ физических качеств и обязательно используйте периодизацию тренировочного процесса и циклирование нагрузок.

Скука и однообразие убивают желание клиента продолжать тренировки!

8. Качайте свою энергетику! Мою фирменную цитату «у Унылого Говна не покупают» можно продолжить «…и даже если случайно купили, не продлевают!»

Ну в самом деле, ребята, подумайте: у наших клиентов поводов для переживаний и негатива предостаточно. Многие ходят на тренировку именно снять стресс и отвлечься.

И, ясен пень, если тренер – вечно печальная ходячая «Книга Жалоб без предложений», то как-то не очень хочется продолжать с ним встречаться три раза в неделю…

Наоборот, если вы бОльшую часть времени излучаете позитив и жизнелюбие + хвалите клиентов (см.выше) люди от вас подзаряжаются (что самое прикольное, это вас не истощает, а наоборот, дает дополнительную энергию!).

И в этом случае, пропуск тренировки с любимым тренером вызывает у клиента почти физиологическую «ломку»! То, что нам нужно 😊.

Как всегда, надеюсь, что этот материал был вам полезен!

Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов

Теги

Пока нет комментов

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Скачать бесплатно:

Вебинар "19 мифов о профессии персонального тренера"
Авторы: Дмитрий Кононов, Рамиль Шафигуллин, Анна Ванлее
19мифов

Скачать бесплатно:

Видео-семинар: "Как стать фитнес-тренером за месяц"
Как стать фитнес-тренером за месяц?