Способ 5. Повторные покупки (продления) или LTV (Life Time Value) клиента

Итак, последний, пятый компонент Системы Продаж для фитнес-тренера – коэффициент продлений (повторных покупок)

Есть расхожее утверждение в любом обучении продажам, что продать новому клиенту гораздо сложнее и дороже, чем тому, кто уже что-то у вас покупал. И это совершенно справедливо.

Единственное, я бы дополнил эту фразу: …чем тому, кто уже что-то у вас покупал и ОСТАЛСЯ ДОВОЛЕН!

Потому что, если, к примеру, человек купил блок из 10 тренировок, рассчитывая похудеть за месяц хотя бы на пару кг под внимательным и заботливым «оком тренера», а вы каждую тренировку опаздывали, на самом занятии постоянно заглядывали в свой смартфон и больше внимания уделяли симпатичным девочкам в зале, чем своему персональному клиенту, то в этом случае клиент просто «исчезнет» по окончании купленного блока занятий.

Или придумает какой-нибудь повод, почему он больше не может заниматься с вами: далеко не все люди могут озвучить в лицо неприятные вещи тренеру, предпочитая тихо уйти). А ваши повторные попытки его пригласить на тренировки вызовут у него стойкие негативные воспоминания и вряд ли будут иметь успех.

Но это только в том случае, если вы действительно, «накосячили» перед клиентом.

В большинстве случаев клиенты постепенно «отваливаются» по разным естественным причинам:

— завал на работе (стану чуть посвободнее, возобновлю занятия)

— уезжал в длительную командировку/ отпуск, а по приезду «закрутился» с делами

— уезжал на отдых (так расслабился, что никак не могу собраться и дойти до зала после возвращения)

— переехал на другой конец города или вообще в другой город

— заболел (а после болезни ослаб, вышел из формы и не знаю как себя заставить снова начать заниматься)

— болел ребенок/дети, было не до тренировок

И так далее.

И вот в этом случае, ответственность за «слив» адекватного и вполне лояльного клиента лежит исключительно на тренере, который СТЕСНЯЕТСЯ позвонить, поинтересоваться делами, напомнить о себе и пригласить возобновить тренировки!

Когда тренеры со стажем спрашивают как максимально быстро увеличить доход в «мертвый сезон» и т.д., я всегда говорю: разбудите «спящих» клиентов!
Система Продаж для фитнес-тренера, ч.4, изображение №1

Просто открываете свой ежедневник/ список контактов в телефоне и прозваниваете всех бывших клиентов, с которыми, в принципе, все было хорошо, а потом они как-то незаметно отвалились по указанным выше естественным причинам. А Вы либо постеснялись им позвонить, либо «забили», т.к. работы и так хватало…

Если вы общаетесь с бывшими клиентами корректно и высказываете искреннюю заинтересованность в его текущем состоянии и делах, а не просто хотите от них денег)), плюс, делаете какое-то «вкусное» предложение для возобновления тренировок, поверьте – многие из них будут рады вернуться!

Но это я слегка отвлекся ?. Конечно же, лучше не доводить клиентов до состояния «спящих».

Итак, что влияет на LTV клиента и как прокачать этот показатель:

1. Самое простое (не путать с «легким»!) – учитесь продавать дорогие и «длинные» пакеты. Продлевать клиента раз в полгода гораздо проще, чем каждый месяц, верно?

2. Побуду «Капитаном Очевидность», но все же: давайте клиенту тот результат, за которым он пришел и который вы ему обещали. Другое дело, что иногда на словах клиент «хочет худеть», а на деле «хочет есть все подряд». Это лечится откровенным разговором с клиентом и корректировкой цели, если он не готов ограничивать себя в питании.

3. ПРОЯВЛЯЙТЕ МАКСИМУМ ВНИМАНИЯ к клиенту на тренировке, и достаточный минимум внимания вне тренировок. По секрету, для большинства людей с простыми и достаточно типовыми запросами, типа «схуднуть», «подкачать вот здесь и здесь», «убрать живот и бока», «похудеть к отпуску» и пр., внимание со стороны тренера гораздо важнее его супер-профессионализма.

Если вы супер-профи (в плане знаний и умений), обвешанный медалями и сертификатами, но не проявляете простой человеческой заинтересованности в клиенте, то процент продлений у вас будет низким.

4. Будьте Ролевой Моделью для клиента. Необязательно выглядеть как чемпион по бодибилдингу или фитоняшка, но очень важно быть и выглядеть спортивнее и функциональнее большинства своих клиентов, регулярно тренироваться и быть фанатом фитнеса. Иначе – вы просто ходите на работу «за баблом». А люди всегда это чувствуют.

5. Развивайте soft skills! Широкий кругозор, юмор, грамотная и разнообразная речь, умение слушать и убеждать, навык публичных выступлений: все это делает вас ИНТЕРЕСНЫМИ для клиента, не только в качестве тренера, но и как человека!

По моим наблюдениям, особенно это ценят премиум-клиенты: предприниматели высокого уровня, топ-менеджеры, высокооплачиваемые фрилансеры и т.д.

Читайте книги, ходите на семинары и тренинги, ОБУЧАЙТЕСЬ!

6. Хвалите клиентов за успехи чаще, чем «журите» за Ночные Зажоры или критикуете за ошибки в технике упражнений и т.д.

Все просто: наша психика устроена так, что минусы замечать проще, чем плюсы. Просто надо делать над собой усилие и постоянно вспоминать, что «доброе слово и кошке приятно», а уж клиенту – тем более.
Обязательно находите, за что похвалить клиента на каждой тренировке и делайте это искренне!

7. Будьте изобретательны в построении тренировок. Периодически меняйте не просто «упражнения» или «комплексы упражнений», а вообще форматы и методики тренировок. Включайте игровые, функциональные, сложнокоординационные упражнения! Помните о развитии РАЗНЫХ физических качеств и обязательно используйте периодизацию тренировочного процесса и циклирование нагрузок.

Скука и однообразие убивают желание клиента продолжать тренировки!

8. Качайте свою энергетику! Мою фирменную цитату «у Унылого Говна не покупают» можно продолжить «…и даже если случайно купили, не продлевают!»

Ну в самом деле, ребята, подумайте: у наших клиентов поводов для переживаний и негатива предостаточно. Многие ходят на тренировку именно снять стресс и отвлечься.

И, ясен пень, если тренер – вечно печальная ходячая «Книга Жалоб без предложений», то как-то не очень хочется продолжать с ним встречаться три раза в неделю…

Наоборот, если вы бОльшую часть времени излучаете позитив и жизнелюбие + хвалите клиентов (см.выше) люди от вас подзаряжаются (что самое прикольное, это вас не истощает, а наоборот, дает дополнительную энергию!).

И в этом случае, пропуск тренировки с любимым тренером вызывает у клиента почти физиологическую «ломку»! То, что нам нужно ?.

Как всегда, надеюсь, что этот материал был вам полезен!

Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов

Теги

Пока нет комментов

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Скачать бесплатно:

Вебинар "19 мифов о профессии персонального тренера"
Авторы: Дмитрий Кононов, Рамиль Шафигуллин, Анна Ванлее
19мифов

Скачать бесплатно:

Видео-семинар: "Как стать фитнес-тренером за месяц"
Как стать фитнес-тренером за месяц?