ва— Ох, Петька, не люблю я этих кошек…
— Василь Иваныч, ты просто не умеешь их готовить!

Физкульт-привет, коллеги-тренеры!

Если вы еще не загружены «под завязку» персональными тренировками, начали работать недавно, или работаете уже достаточно давно, например, в качестве дежурного инструктора, но испытываете проблемы с продажей своих услуг персонального тренера, эта заметка вам будет очень полезна.

Основное, что мешает фитнес-специалистам продавать свои услуги – это убежденность, что «продажа = впаривание». А впаривать многие люди не умеют, не любят и откровенно стыдятся этого.

И знаете, что? Я с этим совершенно согласен.

ВПАРИВАТЬ – означает «пытаться продать человеку то, что ему не нужно».

Это противно, стыдно и вообще – гнусно :).

Фокус в том, что вам НЕ НАДО ничего «впаривать»! Вы даже можете не знать алгоритма продаж, правил презентации и работы с возражениями и т.п.п.п.: все это, конечно, классно, полезно и нужно, но набрать своих 20-30 постоянных клиентов можно влегкую и без всех этих «заморочек»!

Самая лучшая продажа – это когда вы вообще ничего не продаете: клиент сам интересуется, как можно с вами потренироваться персонально.

И сделать это гораздо проще, чем вам кажется.

Недавняя ситуация из жизни:

Тренируюсь в зале. Краем глаза подмечаю, что происходит вокруг. Поздний вечер, в зале уже не так много народу. Заходят две девочки – подружки. Явно полные «чайницы»: рыхлые, неспортивные, в общем – типичные новички.

Озираются вокруг, явно пытаются что-то вспомнить (полагаю, это была вторая тренировка, на первой им провели инструктаж и показали основные тренажеры и упражнения, которые они, ясен пень, благополучно забыли…)

Тренеров в зале уже мало, и все заняты своими персональными клиентами. В том числе и дежурный инструктор.

Девочки попытались изобразить разгибания на трицепс в блочной раме, первые 5 минут пытаясь повесить канатную рукоять на блок, следующие 5 минут выполняя нечто невообразимое. Подошел первый раз, помог повесить рукоять. Подошел второй раз, ненавязчиво поправил технику выполнения. Помогло, разумеется, ненадолго, но «обогревать Вселенную» — не моя миссия, «персоналки» я уже не провожу, а своя тренировка между тем стынет и матерится :).

Словом, эти два ёжика в тумане хаотично бродили по залу от разведений ног к верхнему блоку, эллипсоидам и обратно, пытаясь вспомнить, что они делали на прошлой тренировке и делая очень странные вещи.

Уверен, что эта ситуация настолько типичная, что каждый из вас в том или ином варианте ее наблюдал в своем фитнес-клубе.

Причем, когда я подошел в первый раз, девушки сначала смутились, но были очень благодарны, а во второй раз уже слушали мои советы с открытым ртом и были готовы пойти за мной на край света. Я уже видел внутренним взором, как бы я сейчас им мастерски продал блок персоналок на двоих (сплит), если бы работал тренером…

(Нет-нет, нарциссизмом я не болею, просто вспомните себя в каком-нибудь непривычном месте и незнакомой, некомфортной для себя ситуации… и вдруг появляется человек, который протягивает вам руку помощи и говорит: все ОК, я знаю, что делать, пойдем со мной!)

Так вот, коллеги: 80% таких новичков – готовые потенциальные персональные клиенты!

И не надо говорить, что «у большинства новичков денег нет на персональные тренировки», «они не готовы платить за тренера» и прочая хрень.

«Ты просто не умеешь их готовить, Василь Иваныч!» (с)

Если вы с какого-то перепугу решили, что клиент – новичок сам на первом же занятии должен подойти к дежурному инструктору с кошельком наперевес (особенно, если тот сидит в углу и занимается своими делами) и потребовать сразу 100 персональных тренировок, то у вас слегка Мания Величия!

Более того, это может не случиться и на второй, и на третьей тренировке. А у большинства обычных дежурных инструкторов не случается вообще никогда.

Потому что они забывают простую истину:

НЕЛЬЗЯ ПОЛУЧИТЬ ЧЕРЕЗ СЖАТЫЙ КУЛАК!

Сначала дай человеку определенную ценность. Помоги ему. Подбодри, улыбнись. Помоги настроить тренажер. Поправь технику, если что-то делает не так. Делом докажи, что ты – хороший специалист и приятный человек. С тобой легко, комфортно и безопасно. К тебе всегда можно обратиться за советом и помощью, и от тебя исходит желание решить проблему клиента, а не «впарить» ему свои услуги.

Через 1-2-3 занятия этот клиент твой. Ненавязчивая помощь, моральная поддержка и дружеское общение приводят к «продаже без продажи»: многие клиенты САМИ спрашивают «А как с Вами можно позаниматься индивидуально»?

Разумеется, есть куча «фишек» и психологических «триггеров», как их к этому можно подтолкнуть и ускорить этот процесс. Но об этом уместно будет поговорить в отдельных статьях.

stk62814cor

Пока лишь хочу сказать, что даже в таком простом варианте любой дежурный инструктор, за смену принимающий 2-3 новичков, буквально за пару недель может набрать себе достаточно персональных клиентов, чтобы заполнить бОльшую часть своего расписания.

Здесь должен предупредить о другой опасности: некоторые тренеры – энтузиасты впадают в противоположную крайность и начинают буквально «нянчиться» с каждым новичком, по сути, работая с ним персонально, но без дополнительной оплаты.

Этого делать категорически нельзя! И не только потому, что вы не сможете продать свои услуги (Я и так уже получаю кучу внимания от тренера – «зачем платить больше» (с)). Но еще и потому, что все в мире имеет свою ценность. И человек получит гораздо больше результата от вашей работы, если он за нее заплатил! То, что достается бесплатно и доступно всегда – НЕ ЦЕНИТСЯ.

Итак, несколько практических советов для создания доверия среди клиентов – новичков и выстраивания очереди к вам на персональные тренировки:

— не пытайтесь предлагать свои услуги и продавать себя «в лоб» на первом же занятии или инструктаже!

— здоровайтесь с новичками с улыбкой, как только установлен визуальный контакт

— если видите человека впервые, обязательно представляйтесь («меня зовут Дмитрий, я – сегодня дежурный инструктор») и интересуйтесь, как можно обращаться к клиенту

— несколько раз в течение занятия найдите возможность обратиться к нему по имени и постарайтесь его запомнить: одно это мощно выделит вас из толпы ваших равнодушных коллег, не интересующихся никем, кроме себя!

— в следующие посещения клиента, приветствуя, назовите его по имени: это офигенно приятно человеку и очень располагает к вам!

— используйте ЛЮБОЙ повод подойти к новичку, даже если он уже проходил инструктаж ранее у вашего коллеги: помочь настроить тренажер, корректно поправить технику выполнения упражнения, включить и настроить кардио-оборудование и т.п.

— при этом НЕ НАДО «нависать незримой тенью» над клиентом: это создает психологическое «давление» и ощущение, что «он хочет, чтобы я у него что-то купил»! Хорошая фраза, после того, как вы первично познакомились с клиентом или подошли и в чем-то ему помогли: «ИМЯ, если еще понадобится какая-то помощь – обращайтесь, я рядом».

Самая эффективная последовательность для гарантированной продажи ваших услуг новичку выглядит так:

— знакомство – обращение по имени несколько раз во время тренировки клиента – помощь с настройкой тренажера или коррекция техники – несколько вопросов о целях занятий клиента – предложение бесплатной получасовой консультации в специально назначенный день и время (не во время смены, чтобы была возможность проявить МАКСИМУМ внимания к клиенту, не отвлекаясь! – проведение консультации по специальному, продающему алгоритму – продажа блока тренировок (оформление сделки).

Но, повторюсь, иногда достаточно просто несколько раз улыбнуться, помочь и пообщаться с клиентом, и он сам спросит, сколько стоят ваши тренировки и есть ли у вас свободное время.

Все очень просто, коллеги. Успехов!

С уважением,

Дмитрий Кононов

Дмитрий Кононов


Понравилась или оказалась полезной заметка? Поделитесь с друзьями — будем вместе делать этот мир совершеннее! Просто нажмите «лайк» на кнопках соц.сетей ниже.

Не согласны? Хотите высказать свое мнение? Пишите в комментариях, постараюсь ответить.

Хотите первыми получать самые свежие статьи и новости на почту? Подпишитесь на наш бесплатный электронный журнал «Успешный Фитнес-Тренер»

А еще: добавляйтесь в нашу группу вКонтакте:

и ко мне в «друзья», буду рад!

ВКонтакте

На Facebook

Теги

13 комментариев

  1. «ИМЯ, если еще понадобится какая-то помощь – обращайтесь, я рядом».

    Это тригер не работает, уго убили продавцы в салонах сотовой связи и торговых центрах. У человека сразу возникает ассоциация, что ему пытаются что-то втюхать.

    • Павел, я Вас умоляю 🙂
      По скриптам в российском бизнесе работают, в лучшем случае, 5% фирм и сотрудников (в крупных столичных городах, возможно, больше, а в «глубинке» — меньше). Какой уж там «убили»… Ну и, собственно, это не «триггер» в данном случае, а нормальное искреннее предложение помощи без навязчивости. Насчет «не работает» я бы не был столь категоричным: работает практически все, если сотрудник проявляет ЭМПАТИЮ к клиенту, т.е. искренен, дружелюбен и хочет решить его проблему. И в то же время, самые изощренные речевые шаблоны и хитрые психологические «крючки» и «триггеры» не будут работать, если продавец тупо хочет «продать». Невербальные сигналы говорят клиенту больше, чем слова, особенно в первые минуты общения.

    • Павел, смотря с какой интонацией говорить. Фраза может быть любой, важно действительно интересоваться человеком, который пришел в зал. И вообще важно любить свое дело и в нашей профессии — тело, считать, что помочь человеку укрепить здоровье и развить физику — самое важное для счастливой жизни. А еще хорошо бы помнить, что в зале профессионал, а клиент — новичок, но в другой ситуации и другом месте вы поменяетесь местами. Необходимо уважать человека — любого, кто тебе встретиться. Тогда никто и не подумает, что тебе нужно что-то втюхать. От тебя тогда веет, не побоюсь сказать, силой и уверенностью в себе. А от женщины-тренера еще и забота должна исходить. Чуть-чуть материнская. Я действительно испытываю искреннюю боль за человека, у которого больная слабая спина, неразвитое негибкое тело, серый цвет лица. А т.к. я действительно знаю способ укрепить здоровье, то мои обращения к новым людям в зале не выглядят как навязывание.
      Ольга, персональный тренер по силовой йоге.

  2. Вот вчера была в зале, я новичок, для меня все эти тренажеры, как неопознанный летающий объект, в зале была куча тренеров, слонялись по залу туда-сюда, надменно посматривая, как я лох такой пытаюсь хоть что-нибудь сделать и явно неправильно

    • Александра, к сожалению, это реальная ПРОБЛЕМА фитнес-индустрии: не в меру звездные и высокомерные или просто невнимательные к людям тренеры.
      Что удивительно, не только в России, как я думал, но и в Европе таких горе-тренеров хватает (общался со своим коллегой, фитнес-экспертом из Лондона, он сокрушался по поводу большого количества тренеров — лентяев в Великобритании, не обращающих на клиента внимания, если он не купил «персоналки»…)

    • Увидел свои ошибки. Статья супер. Буду исправлять.

      Руслан, спасибо за обратную связь! Успехов!

  3. да, было бы всё так просто как вы говорите… ничего из написанного здесь не действует

    • да, было бы всё так просто как вы говорите… ничего из написанного здесь не действует

      Виктория, Вы абсолютно правы: ничего не действует. Правда, у меня уже несколько сотен благодарных отзывов от тренеров, У КОТОРЫХ ДЕЙСТВУЕТ, то, что я рекомендую, вплоть до удвоения и утроения доходов, но это ничего не значит. У Вас же — не действует. 😉
      Может быть, Вы выбрали НЕ ТУ профессию?

  4. Добрый день! Надеюсь на Ваш совет. Мне 24, работаю тренером 3 мес. в достаточно неплохом клубе. Но, проблема в том, что в нем мало народу и особая проблема, что во время моего дежурства (а это вторник с 8 утра до 3 дня), его вообще практически нет. Тем не менее, я провел порядка 7-8 инструктажей и 6 было с обратной связью, клиенту все нравилось и т.п. уже договаривались по цене и дате, когда я должен был бы перезвонить и вот тут… проблема! Я им звоню, спрашиваю что, как, какой настрой, когда начинаем, что составил им программу, как они начинают придумывать разного рода отмазы. Типа, я еще не готова для работы с тренером, нет денег, времени и т.п. И самый топовый ответ: » Я очень хочу с Вам заниматься, но это будет как-нибудь в другой раз»… Что в таком случае делать, я не понимаю…

    ЗЫ: В итоге, что бы себя занять, за месяц обучился групповым и уже провел порядка 20 занятий силовых и интервальных. Думаю, с групповых тоже персоналки должны хорошо идти. Но пока я только замещаю, своей группы нет, поэтому и персон.. тоже.. не знаю, может я слишком быстро хочу результата и должен пройти какой-то период адаптации, меня к народу и народа ко мне, но уже хочется иметь персоны)

  5. Буду рад не только советом по теме, но и вообще любым методикам и т.д и т.п

    с Уважением, Виктор!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Архивы